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独到科技张文浩:深度解析私域流量解决的6个关键问题

私域流量的底层逻辑是什么?私域流量解决了什么问题?谁更适合用私域流量?

来源:紫豆助手

本次分享内容抢先看:

     1.私域流量的底层逻辑是什么?

     2.私域流量解决了什么问题?(含行业案例)

     3.谁更适合用私域流量?

     4.企业成功搭建私域流量的四大必要条件

2020年以来,有两个概念在行业内很火也倍受青睐,第一个是直播,第二个是从2019年就火起来的私域流量。

私域流量本质是对老顾客的深度运营,为什么要对老顾客做精细化、深度运营?私域流量的底层逻辑在哪?哪些行业在关注私域流量?私域流量帮助他们解决了什么问题?

本次manbetx体育“创业合伙人”课堂上,独到科技创始人兼CEO张文浩先生,对以上内容进行了解读。

 

现在,让我们一起回到课堂上,听独到在帮助企业构建私域流量、全面提升营收的过程中积累的丰富经验。如下:

私域底层逻辑:高品质的客户连接

从中国互联网社交流量运营转化的变迁过程中我们看到,互联网核心最大的解决痛点就是连接。

早期,淘宝连接了人与商品,百度连接了人与信息,腾讯连接了人与人。

当连接本身完成之后,需要对连接的属性进行加强,于是京东当时最核心的追求是足够快,美团派这么多骑手是给用户更好的体验,也包括头条,通过个性化算法,让每个人看到他想看到的信息。

以前是做连接,现在注重连接的品质和深度,包括:有品质的连接内容,如消费升级,新消费等;进一步连接用户,真正理解用户,与消费者进行互动,通过互动之后未来产生更大的收益。

这个是我们看到互联网发展趋势,从简单连接到深度连接。私域流量本质是对老用户更深度连接,通过连接更加了解用户需求,让老用户带来新用户,产生更大价值。

从用户的生命周期价值出发,解决6大核心问题

独到科技合作了上千家客户,主要类型包括互联网行业、教育行业、电商行业、新零售行业,地产行业。那么私域流量到底帮助他们解决了什么问题?

我们总结了6个主要解决问题,并结合不同案例跟大家来分享。

1.拉新转化。

通过裂变做新⽤户拉新,包括新用户的交易转化,提⾼整体交易转化率和流量的使⽤效率。

2.复购转化。

管理一个老客的成本是远低于拉一个新客的成本的,通过对老客精细化运营,可以提高用户在生命周期内的交易频次。

3.品牌传播。

不止线下,在线上用消费者最习惯方式,与用户产生更多良好互动,提高品牌在用户心中的形象,这是私域在品牌传播和核心用户管理上发挥的价值。

4.客户服务。

对于客单价高、服务周期长的企业,通过私域流量做用户管理,能提高用户体验。

5.分销管理。

需要KOC帮助传播、分销产品时,私域流量能辅助管理KOC客户。

6.用户粘性。

多渠道与用户构建联系,通过私域培养用户忠诚度。

下面,我们来用三个案例分析下他们是如何做的。

教育行业案例

首先是教育行业,教育行业核心痛点之一是流量获取成本太高。

宝宝玩英语,为0-8岁宝宝家庭的家长提供亲子英语启蒙课程,他们通过2000个微信群做了两个亿左右的交易额。他们是如何做到的呢?分三个阶段。

第一阶段:与用户绑定关系。该阶段最核⼼是,把获取到的公域流量⽤户先沉淀,再提⾼交易转化能⼒。我们对宝宝玩英语的用户在入群时做了细节上调整:当1个新用户访问,是先加老师个人微信还是先入群?

这个顺序对整体交易转化结果有很大差异。

“让所有用户先入群,感兴趣再加老师微信”这条路径比“先加老师微信,再入群”整体交易转化提高了30%。在这个过程中,我们也看到了宝宝玩英语与用户完成深度绑定。

第二阶段:交易转化。相较于老师个人微信,微信群更适合做交易转化的场,核心在于,让用户产生信任感和焦虑感。

信任感来自教研团队,焦虑感来自其他小朋友成长,以及购买从众心理,都对整体交易转化有很大提升。

第三阶段:老顾客分享。通过售后服务体验,宝宝玩英语的完课率能达到70%以上。一方面提高续客率,另一方面能让老顾客做分享。

首先用户用过产品,对产品熟悉同时也信任品牌,这个时候告诉用户:帮忙分享能赚学费,会带来什么效果呢?

一个用户身边有许多同类型用户,宝宝玩英语的用户群体大多是宝妈,通过这种奖励宝宝玩英语实现了“宝妈用户群体”的裂变式增长。

宝宝玩英语在早期是拉新转化,但后期决定企业发展的核心,是服务能力和精细化运营能力。

电商行业案例

同样在电商行业,1个有效获客成本大概在300-400元之间,如果1个用户只购买一次,那成本是赚不回来的,因此电商行业对复购有强烈需求。

我们合作的海豚家,是一家国内跨境电商美妆类平台,主要将线上的流量引流到微信群做管理和营销,目前有了上千群。海豚家对于用户群有两个诉求:

一方面,需要自动化方法管理微信群,比如自动群发商品信息,查物流,自动回复产品问题等等。

另一方面,对群活跃度有诉求,如果群不活跃,那用户看久了商品信息就会退群,也不会有交易转化。

因此我们赋能了一套群积分体系帮助他们提高社群活跃度。用户通过群内签到获得积分,与品牌构建联系,积分能兑换、参与抽奖,促使顾客再次消费,同时群内拍卖活动能在上千群内与用户实时互动,降低了人力成本。

“私域流量是免费流量”,这是一个伪命题,虽然流量触达是免费的,但经营不是免费的,不过管理一个老客成本是远低于拉一个新客成本的,通过对老客精细化运营,能与用户建立信任关系,不断提高用户在生命周期内的交易频次。

线下实体行业案例

今年疫情影响,导致整个线下行业面临一个非常焦虑的问题:线下没有客流,线上公众号流量也无法有效触达。

我们后台数据反馈,有一家连锁门店客户每天群内交易额都能达到几万元,这些内衣服饰的群为什么有这么强的购买能力?

疫情期间,该内衣门店让所有导购把顾客拉到微信群,通过五折包邮活动快速完成用户激活。疫情稳定后,通过线上下单,门店自提的方式把客流引到门店,再通过导购提高成交额。

双十一活动中,通过“群内预付储值定金,到店储值赠大礼”,使得当日到店储值金额超70万。这对于线下传统连锁门店是一种非常有效,低成本在线上经营老顾客达到线上增收,线下复购的方法。

然后是品牌传播,我们在和⻄⻉合作时,有很⼤程度是做品牌传播。

先把门店精准客流引流到线上,用消费者最习惯方式来组织西贝活动,在群内产生良好互动,提高品牌在用户心中的形象。这是私域流量在品牌传播与核心⽤户管理上能够发挥的价值。

在客户服务方面,我们看到保险和房地产这类⾼客单价、服务周期⻓的行业,也会把客户放到私域流量管理,来提⾼用户体验,同时也包括监控员⼯沟通频率,用私域放大用户和员工价值。

谁更适合用私域流量管理客户?

高复购和服务周期长的企业更适合做私域流量。

对于⾼复购产品,用私域做近距离触达,高触达率能提高用户交易转化率。例如在与每日一淘合作时,通过社群机器人把商品信息群发到所有群,商品打开率至少提高一倍。

对于服务周期长的产品,比如教育、母婴类产品,还需要不断与用户建立信任,让用户持续消费,然后利用老用户来帮企业裂变更多新用户。

企业成功搭建私域流量的四大必要条件

如果一个企业准备做并且希望做好私域流量,那么下面四个条件是必要的:

1.把私域变为战略级目标

从上到下组织架构体系改革,能调动公司核心业务部门共同参与,打造敏捷团队;

2.丰富的内容驱动

以客户为中心,深耕需求,多内容多形式的内容营销驱动;

3.先进的运营技术工具

数据化+智能化+个性化的私域运营技术帮助企业形成私域流量体系化运营;

4.产品(服务)匹配

高毛利、冲动型消费产品及服务本身具有社交属性有助于私域流量变现。

总结:企业要从现在开始,构建私域护城河

              

从流量到留量的时代已经来临。以前可以一次性地获取流量,而现在需要把流量留在企业自己的体系里,让老用户在他的生命周期里产生更多的价值,包括内容价值、粘性价值、交易价值等,核心公式就是:未来企业的总价值=客户数✖️用户生命周期价值✖️裂变系数。

现在是流量成本历史最高的时代,同时也是未来最低的时代。企业需要从现在开始积累自己的私域用户,筑建起企业自己的护城河!

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